家居建材行業下行 2022年經銷商如何突圍？

　　現在的家居建材行業就像個圍城，外面的人想進去，里面的人想出來;“不賺錢硬撐”已經成為每個建材經銷商老板的現狀，獲客難、鏈條長、毛利低、成本高是每一個建材從業者內心的痛。

　　建材行業經銷商痛點

　　今天從行業視角聊聊家居建材行業的特征

　　低頻剛需、長周期、高參與度、低信任度

　　家居建材行業特征

　　但城里城外的人所看到的卻是

　　完全不同的景象

　　城外人看到的是：低頻、剛需、高參與度!

　　房屋裝修是低頻中的低頻，一次裝修普遍要使用10年以上，基于這種情況，消費者都想要更安全、更環保、更舒適、更漂亮的產品。

　　可一旦你裝修過才會知道，它要橫跨10個以上的品類，涉及50種以上的產品，裝修過程復雜、周期長、成本高、又需要極大的知識儲備量。

　　客戶既定的裝修預算會被無限突破，各個品類的預算頻頻超標。

　　經銷商老板經常能聽到

　　“老板能不能便宜點啊?超預算超太多了。”

　　“下次再也不自己搞了，太麻煩了。”

　　在外人看來既是剛需、又是高客單價，這樣的行業往往會被主觀臆斷為是個很賺錢的生意。

　　那事實真的如此嗎?

　　城內人看到的是：低頻、長周期、客戶高參與度低信任度!

　　對于一門生意來說，低頻就不會迅速產生直接復購，如果經銷商口碑好，會產生轉介紹，但口碑好壞又因人而定，所以這是個概率問題。

　　而對于目前主流消費群體：“90后”和“Z世代”來說，這部分消費者既是互聯網原住民又是極具個性、追求與眾不同的一類人，所以轉介紹的概率會進一步降低。

　　裝修是一門長周期交付的生意，平均客戶裝修周期在3-6個月，在這個過程中消費者普遍會深度參與，同時對產品、價格、環保、安全、施工、交付標準產等生各種各樣的質疑，是毫無信任的質疑。而經銷商能做的除了迎合消費者就是陪笑臉。

　　消費者裝修關注內容

　　經銷商真的跪著把錢掙了嗎?

　　現實似乎并非如此，很多經銷商無底線迎合消費者，不斷地壓低價格。不管什么樣的產品，總會出現比你低的價格，不管客戶出多低的價格，總有經銷商會接單......于是，市場慢慢就形成了“低價是王道”的流氓邏輯。

　　客戶既想要最低的價格，又想要最好的服務，但是經銷商沒有利潤，拿什么來做服務呢?

　　當前市場環境不是很好，經銷商在沒有資金積累、資源積累、客戶積累、品牌積累的情況下，大部分出現了資不抵債的情況，經銷商“拆東墻補西墻”、“借新還舊”的現象屢屢發生，造成客戶投訴不斷;最終的結果只能賣房抵債、轉讓止損、甚至直接關門跑路。

　　經銷商立足市場的四大積累

　　經銷商認為通過低價引流，到店轉單的手段提高成交率，但在團隊不具備超強執行力和轉化力的情況下，最終毛利連基本費用都包不住，結果就是賣的越多虧的越多;曾經有一個省會級櫥柜/全屋定制經銷商，五個門店，40多人的團隊，用35%的毛利撬動了2000W的規模，年底虧損200多個W。

　　你知道建材代理商開店有哪些成本嗎?文章重點講了經銷商的成本結構，其利潤并不想大家猜得那么高，至于有多少，大家可以點進去看看。

　　建材經銷商該怎么辦呢?

　　很顯然經銷商要去解決客戶三大問題：信任問題、時間問題、服務問題

　　經銷商要解決客戶的三大問題

　　換一個視角理解經銷商的報價：

　　客戶報價=品牌溢價+運營成本+服務成本+產品成本+合理利潤

　　既然收了品牌溢價，就要兌現品牌承諾;

　　既然收了運營成本，就要提高運營效率;

　　既然收了服務成本，就要展示服務價值。

　　當你代理某品牌之后，品牌和產品是固定的，服務和運營成本是變動的。

　　如何做好服務、如何做好降本增效才是經銷商長久發展的根本。